Hvilke tal der er vigtige, afhænger af hvor virksomheden er i sin udvikling.
At drive en SaaS-virksomhed er en disciplin i timing. Det tal der er afgørende i Q1 år 1, bliver støj i år 5. Det der ser ud som et succes-tal når du sælger til 50 kunder, kan dække over et alvorligt problem når du sælger til 500.
Det her er en gennemgang af hvilke tal der reelt fortæller dig noget. Opdelt efter hvor langt din virksomhed er kommet. Ikke alle tal samtidig. Det rigtige tal på det rigtige tidspunkt.
Hvad du prøver at finde ud af: Vil folk faktisk bruge det her? På det her stadie er det fristende at se på vækst-tal. Men vækst er ikke det reelle signal endnu. Det reelle signal er om kunderne bliver hængende og bruger produktet.
Hvor mange af de nye kunder kommer faktisk i gang? Ikke “har oprettet en bruger”. Det er “har gjort den ting i produktet der er kernen”.
Kommer kunderne tilbage uge efter uge eller måned efter måned? Eller skal de presses tilbage med emails?
Efter 60-90 dage – hvor mange er stadig der? Hvis 50% er væk efter 3 måneder, er det ikke et marketing-problem. Det er et produkt-problem.
Spørg “ville du være ked af det hvis produktet forsvandt i morgen?” Over 40% meget ked af det – du har noget. Under 20% – du mangler noget.
Hvor mange måneder kan I drive forretningen med pengene I har lige nu?
Under 6 måneder = det vigtigste tal i hele virksomheden.
Hvad du prøver at finde ud af: Kan vi skabe vækst på en forudsigelig måde uden at brænde for mange penge? Nu handler det ikke længere om, hvorvidt vi har product-market fit. Det handler om, hvorvidt vi kan skaffe nye kunder uden at betale mere for dem, end de er værd.
Hvor meget koster det at lande én betalende kunde? Læg hele jeres salgs- og marketingforbrug sammen, og divider med antallet af nye kunder. 100.000 kr i forbrug + 10 nye kunder = 10.000 kr i kundeanskaffelsesomkostning (CAC).
Hvor meget tjener I gennemsnitligt på en kunde over hele den periode de bliver hos jer? Bliver de typisk 3 år og betaler 5.000 kr om måneden, er kundens samlede værdi (LTV) ~180.000 kr.
Det vigtigste tal i denne fase. Hvor meget værdi får I tilbage for hver krone, I bruger på at skaffe en kunde?
Omkring 3:1 er typisk sundt. Under 3:1 er noget galt. Enten er kundeanskaffelsen for dyr, eller også bliver kunderne ikke længe nok. Langt over 5:1 kan være et tegn på, at I holder igen med investeringer i vækst.
Hvor lang tid går der, før kundens betalinger har dækket omkostningen ved at vinde kunden?
Over 18 måneder = noget er galt. Enten er CAC for høj eller pricing er for lav.
Det tal jeg ville bruge mest tid på i denne fase. NRR (Net Revenue Fastholdelse) fortæller om jeres eksisterende kunder bliver mere eller mindre værd over tid. Over 100% = samme gruppe kunder giver mere omsætning år for år (de opgraderer, køber mere). Under 100% = de skrumper.
Hvad du prøver at finde ud af: Bliver virksomheden stærkere, i takt med at den vokser? Når I når hertil, bliver kvaliteten af væksten vigtigere end hastigheden.
Vækstrate + EBITDA-margin skal være over 40. 30% vækst med -20% margin = 10 (ikke godt). 20% vækst med 25% margin = 45 (sundt).
Hvor meget af hver omsætningskrone bliver tilbage efter omkostninger til at levere produktet? SaaS-bruttomarginer typisk 70-85%. Under 60% er en advarsel.
Forrige kvartals nye omsætning (annualiseret) divideret med sales+marketing-omkostning. Over 1,0 = I tjener mere end I bruger på at sælge. Under 0,5 = sælger med tab.
Uanset stadie er det vigtigste at kigge på dine tal baseret på kundegrupper, ikke aggregeret. Aggregerede tal lyver. En god kundegruppe kan dække over en dårlig.
Eksempel: I lavede 50 nye kontrakter sidste år. 30% af dem er allerede stoppet. Men aggregeret ser jeres NRR fin ud fordi de eksisterende kunder voksede meget. Hvis I kun ser på den samlede NRR, ser I ikke at en hel kundegruppe brænder ned.
30 minutter – vi finder ud af, hvilke tal der reelt fortæller jer noget om virksomhedens udvikling.
